Equipe Unishop
15 setembro, 2026
Produtos de limpeza sem procedência: por que o lojista precisa ficar atento
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Produtos de limpeza sem procedência ainda circulam no mercado brasileiro. Veja como o lojista pode transformar origem, regularização e orientação técnica em argumentos de venda e confiança.
Dois galões estão lado a lado. Fazem promessas parecidas, têm aparência semelhante e um deles custa bem menos. Para muita gente, a comparação termina aí.
Para quem vende limpeza profissional, deveria começar justamente nesse ponto. Quem fabricou? O produto está regularizado? Há instruções claras de uso? Existe ficha técnica, lote, responsável pela fabricação e um canal para procurar caso algo dê errado?
Essas perguntas ganharam peso num mercado em que a informalidade ainda está longe de desaparecer. A pesquisa mais recente da ABIPLA e da Abralimp ouviu 700 empresas e constatou que 20% compram produtos de limpeza parcial ou exclusivamente em canais informais. Entre os consumidores domésticos, 14% ainda recorrem a esse mercado.
Para o lojista formal, o dado revela um problema conhecido, mas também uma oportunidade comercial. Talvez não faça sentido tentar ganhar essa disputa reduzindo o preço até o limite. Há outro caminho mais interessante: ajudar o cliente a entender o que ele está levando para dentro de casa ou da empresa. Quer saber como fazer isso? A gente te explica!
Preço baixo é fácil de enxergar. Procedência, nem sempre
O produto irregular costuma competir em uma vantagem muito visível, que acaba sendo o próprio preço.
Parte do custo que existe numa indústria formal passa justamente por desenvolvimento, matérias-primas controladas, regularização, rotulagem, embalagem adequada, estrutura de produção e responsabilidade sobre aquilo que chega ao consumidor.
Quem compra vê a etiqueta, mas nem sempre vê o que existe por trás dela. No mercado profissional, essa diferença merece ainda mais atenção. Hotéis, restaurantes, escolas, clínicas, condomínios e empresas de limpeza utilizam saneantes em ambientes frequentados por funcionários, clientes, moradores ou pacientes. Uma escolha ruim pode trazer consequências muito maiores do que uma faxina que simplesmente não ficou boa.
A própria Anvisa mantém sistemas públicos para consulta de saneantes regularizados e orienta o consumidor a verificar as informações disponíveis no produto. Dependendo da classificação de risco, o saneante precisa ser registrado ou seguir o processo correspondente de regularização junto à Agência.
Em 2026, a fiscalização continuou encontrando produtos fora dessas regras. Só entre julho e agosto, a Anvisa publicou novas determinações de apreensão e proibição de saneantes sem registro ou de origem desconhecida. Para o varejo especializado, portanto, existe bastante assunto aí antes de chegar ao desconto.
O cliente profissional também compra previsibilidade
Imagine um hotel que troca o produto usado em dezenas de quartos. Ou uma empresa de limpeza que passa a utilizá-lo em vários contratos.
Se o rendimento muda de um lote para outro, a equipe precisa compensar na aplicação. Se a concentração não está clara, fica mais difícil padronizar o serviço. Se surge um problema e não há fabricante identificável, também desaparece boa parte da capacidade de buscar orientação.
É por isso que a procedência interessa ao comprador profissional de um jeito bastante prático. Ele precisa saber o que está utilizando, como aplicar e onde encontrar a mesma solução na próxima reposição. A previsibilidade ajuda a formar custo, treinar equipes e manter um padrão de entrega.
O lojista pode trazer essa conversa para o balcão sem transformar o atendimento em um discurso sobre fiscalização. Basta mostrar o que um produto formal oferece.
Fabricante identificável, indicação de uso, orientações de segurança, lote, canal de suporte e regularização são informações concretas. A Anvisa, inclusive, recomenda que dados como número de regularização, embalagem, rotulagem e lote sejam preservados quando houver necessidade de registrar uma queixa técnica.
Vender procedência não significa vender medo
Esse cuidado é importante. Ninguém precisa abordar um cliente dizendo que a opção mais barata vai causar um acidente. Além de exagerado, esse tipo de argumento destrói confiança.
Uma conversa melhor começa pela operação. Onde o produto será usado? Quem vai manipulá-lo? Existe uma rotina de diluição? A equipe recebe orientação? Qual resultado se espera daquela aplicação?
A partir daí, procedência entra com naturalidade. O vendedor pode explicar como consultar a regularização, mostrar as instruções do fabricante e orientar o uso correto.
É uma diferença sutil na postura. A loja deixa de tentar assustar o consumidor para convencê-lo e passa a ajudá-lo a fazer uma escolha mais informada.
A informalidade também custa caro para quem vende certo
O impacto não fica restrito à segurança, e as pesquisas mostram isso também. A ABIPLA e a Abralimp apontam que a informalidade também afeta a concorrência entre empresas que seguem as regras e aquelas que atuam fora delas. No mercado doméstico, o levantamento estima que os saneantes adquiridos informalmente movimentam mais de R$5 bilhões.
Para uma loja regular, disputar cada venda apenas no preço significa aceitar uma comparação que talvez nunca seja equilibrada. A alternativa está em tornar visível aquilo que a informalidade costuma esconder.
Qualidade consistente, orientação técnica, rendimento, suporte e segurança de origem precisam aparecer na conversa comercial. Quando o cliente entende esses atributos, o produto deixa de ser um líquido dentro de um galão e passa a ser parte de uma solução.
Isso vale especialmente para quem trabalha B2B. Um restaurante não quer interromper a operação porque o produto acabou antes do esperado. Um condomínio precisa conseguir repetir um procedimento que funcionou. Já uma empresa prestadora de serviços coloca a própria reputação em jogo quando escolhe os produtos que serão utilizados na limpeza dos clientes.
A procedência passa a fazer parte do serviço e isso é valorizado.
O rótulo pode ser uma ferramenta de venda
Há muita informação comercial pouco aproveitada na própria embalagem. Quer ver só?
A indicação de uso ajuda a evitar que um produto seja aplicado onde não deveria. A diluição mostra rendimento. As orientações de segurança ajudam quem manipula. Identificação do fabricante e lote dão rastreabilidade.
Para produtos profissionais, as fichas técnicas aprofundam essa informação. A Start também trabalha com materiais técnicos que ajudam o lojista a entender melhor as aplicações e características dos produtos.
O vendedor que conhece esse material ganha segurança para responder perguntas reais. O cliente deixa de ouvir “esse aqui é muito bom” e passa a receber uma explicação sobre onde usar, como aplicar e por que aquela opção faz sentido para a necessidade apresentada.
É um atendimento muito mais difícil de comparar somente pelo preço.
Origem é um diferencial concreto no modelo da Unishop
A história da Unishop ajuda a dar outra dimensão a essa discussão. A Rede é uma marca licenciada pela Start Química, indústria que atua desde 1987 no mercado de produtos de limpeza. Essa conexão aproxima o varejo da indústria responsável pelo desenvolvimento e fabricação de parte importante do mix comercializado nas lojas.
O projeto Unishop começou em 2019 justamente como uma extensão dessa relação entre indústria e varejo especializado. Para o lojista, existe uma diferença importante justamente nessa origem.
O núcleo do mix não chega de uma sucessão de compras sem conexão entre si. Há uma indústria identificada por trás dos produtos, responsável por desenvolvimento, fabricação e informações técnicas. A própria Start atua em segmentos como hotelaria, hospitais, manutenção de piscinas, lavanderias, estética automotiva, instituições de ensino e manutenção predial.
Isso ajuda a loja a conversar com públicos profissionais de maneira mais estruturada.
A Unishop complementa essa base com treinamentos, suporte e uma proposta de atuação como Centro de Soluções em Limpeza e Higienização. O objetivo é que o lojista conheça o que vende e consiga orientar, em vez de depender somente da exposição de produtos na prateleira.
Conhecer a origem ajuda a conquistar clientes melhores
Existe ainda uma consequência comercial interessante. Quanto mais a loja se aproxima de compradores profissionais, mais difícil fica sustentar uma venda baseada apenas em “tenho esse galão aqui”.
Empresas querem regularidade e algumas precisam documentar fornecedores, padronizar produtos e treinar funcionários. Outras, por sua vez, simplesmente querem reduzir erros e ter alguém para procurar quando surgir uma dúvida.
Uma loja que domina procedência, aplicação e características do produto entra nessa relação com mais autoridade.
O cliente também começa a enxergar o estabelecimento de outra maneira. Ele pode chegar procurando um desinfetante e descobrir um fornecedor capaz de ajudá-lo a organizar outras demandas de limpeza. A confiança conquistada numa categoria abre espaço para as próximas.
É assim que um argumento aparentemente técnico pode se transformar em relacionamento comercial.
Sua loja está vendendo preço ou ajudando o cliente a escolher?
Produto sem procedência continuará aparecendo com ofertas difíceis de acompanhar. O dado da informalidade mostra que esse mercado ainda encontra compradores.
O lojista formal não precisa fingir que preço deixou de importar. Precisa saber mostrar por que duas embalagens parecidas podem representar compras completamente diferentes.
Origem conhecida, regularização, orientação de uso, suporte técnico e consistência são parte do valor entregue. Quanto melhor a equipe consegue explicar isso, menor a dependência de disputar toda venda por alguns reais.
A Unishop parte dessa lógica para apoiar seus parceiros com uma indústria consolidada, portfólio amplo e capacitação para uma venda mais consultiva.
